Akquise mit „M“ wie Messe

von Renate

Einige Aspekte bei der Akquise - zusammengefaßt in einer Sketchnote.Schon wenn jemand „Kaltakquise“ sagt, läuft mir ein kalter Schauer über den Rücken. Ich mag sie nicht und sie wird auch nie mein Mittel der Wahl für neue Kundenkontakte. Ich habe nunmal ein Problem damit, mir völlig unbekannte Menschen per Telefon zu belatschern. Am Akquise-Alphabet meiner Kollegin Heide Liebmann wollte ich mich aber dennoch beteiligen. Schließlich gibt es ja nicht nur Kaltakquise. Für mich ist es nämlich etwas völlig anderes, wenn mir ein möglicher Neukunde gegenübersteht und ich dessen Reaktion sehen kann. Eine Alternative, um qualifizierte Neukontakte zu generieren: Eine Fachmesse besuchen. Ich hatte schon immer ein Faible für den Messetrubel.

Drehen wir den Spieß um – Aussteller als Zielgruppe

Warum also nicht selbst aktiv werden und solche Gespräche für die eigene Akquise nutzen? Die gesammelten Daten eignen sich durchaus als Grundlage für eine Neukundenaktion. Allerdings sollte man einen solchen, zielgerichteten Messebesuch gut vorbereiten.

Die richtige Vorbereitung:

  • Zunächst sollten die Branchen, die auf der Messe vertreten sind zu meinem Zielgruppenraster passen. Dann kenne ich im besten Fall bereits die einschlägigen Fachbegriffe.
  • Das Ausstellerverzeichnis bietet Unterstützung wenn es darum geht, für mich interessante Firmen auszuwählen. Die wichtigsten Kontaktdaten zum Unternehmen sind dort zu finden. Wie das Unternehmen tatsächlich tickt, sagen diese Daten mir allerdings nicht.
  • Der Hallenplan hilft mir, meine Besuchsrunde von Halle zu Halle festzulegen. Dann laufe ich mir nicht unnötig die Füße platt. Meine ToDo-Liste sollte auch nur so viele Kontaktwünsche enthalten, wie an einem Messetag bequem zu bewältigen sind.
  • Visitenkarten und ggf. Flyer gehören unbedingt ins Gepäck. Meine Fragen und notiere ich in Evernote ebenso wie die erhaltenen Infos. Ich nutze diese Anwendung sowohl auf meinem Handy als auch am heimischen Rechner. Meine Messeausbeute kann ich so später bequem auswerten.
  • Für die aussagekräfte Vorstellung meines Angebots bereite ich meinen Elevator-Pitch vor und bringte so meine Kernaussagen auf den Punkt.

Gespräche auf der Messe

Die Außendienstmitarbeiter einer Firma sind die häufigsten Ansprechpartner, die man am Messestand trifft. Da sie eigens für die Kontaktpflege vor Ort sind, haben sie meist Zeit für Gespräche. Mit meinen Fragen komme ich im besten Fall an Zusatzinformationen, denn im Plauderton erfährt man deutlich mehr als die üblichen Infos aus Website und Werbematerial. Zudem kann ich am Verhalten meiner Gesprächspartnerin oder meines Gesprächspartners deren Zufriedenheit und Motivation mit ihrem Unternehmen ablesen. Wer seinen Mitarbeitern Wertschätzung entgegenbringt, steht auf meiner Wunschkundenliste ganz oben.

Mein Business bringe ich dabei ganz nebenbei ins Spiel und frage nach dem geeigneten Ansprechpartner im Unternehmen. Damit habe ich einen Fuß in der Tür, ganz so als hätte ich angerufen.

Fazit

Zugegeben diese Methode ist aufwändiger als ein Erstkontakt per Telefon. Ich kann mir aber gleich eine kleine, feine Liste der für mich interessanten Unternehmen zusammenstellen. Bei nachfolgenden Akquise-Maßnahmen kann ich mich zudem besser auf das Gespräch mit dem genannten Ansprechpartner vorbereiten. Und da ich mich auf das Messegespräch beziehen kann, nimmt mir das meine Berührungsängste. Messe ist für mich eher „Warm-Akquise“.

Ist das eigentlich nur mein Problem? Was meinen Sie/meinst Du dazu?

 

5 Antworten auf Akquise mit „M“ wie Messe

    3
  1. Redaktion meint

    Sorry, habe eure Kommentare erst heute gesehen. Habe das zum Anlass genommen, meine Postfachregeln zu ändern, damit die Kommentarbenachrichtigungen nicht wieder an mir vorbei gehen :-(.

  2. 2
  3. Hallo Renate,

    das klingt auf jeden Fall angenehmer als auf doof irgendwo anzurufen. Wer auf einer Messe am Stand steht, rechnet ja damit, angequatscht zu werden in puncto Nachfrage und Bedarf. Allein, es stellt sich mir die Frage: Wie starten?
    Direkt mit dem Elevator Pitch?
    Das böte sich ja an oder wozu hat man ihn?
    Oder machst du erstmal Blabla über dies und das?

    Liebe Grüße
    Barbara

      2.1
    • Redaktion meint

      Gute Frage Barbara. Ich fange meist mit Blabla an. Die Leute am Stand wollen ja erst mal ihr Ding in die Welt tragen. Im Gespräch stelle ich mich dann vor oder ich werde auch zuweilen gefragt, was ich mache. Dafür ist es dann gut, den Elevator Pitch parat zu haben. Mir geht es dabei in erster Linie darum herauszufinden, wer Ansprechpartner für mein Angebot sein könnte.

      Aber ich denke, es kommt auf die Messe an und ob tatsächlich Entscheider am Stand vertreten sind. Dann könnte man auch im Vorfeld einen Gesprächstermin vereinbaren.

      Mich inspiriert die Messeatmosphäre in jedem Fall mehr als ein Telefonat.

  4. 1
  5. Silke Bicker meint

    Hallo Renate,

    diese Methode wende ich seit einigen Monaten auch gern an. Und lasse mich nebenbei auf der Messe inspirieren 🙂 – zwei Fliegen mit einer Klappe sozusagen. Oft trifft man noch Bekannte oder Kunden, sehr kurzweilig wird es dann.

    Fröhliche Grüße
    Silke, die gerade von einer Messe heimgekehrt ist

      1.1
    • Redaktion meint

      Danke Silke. Genauso mache ich das auch. Vielleicht sehen wir uns ja mal bei einem Messebesuch. 🙂

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