Akquise mit „M“ wie Messe

Schon wenn jemand „Kaltakquise“ sagt, läuft mir ein kalter Schauer über den Rücken. Ich mag sie nicht und sie wird auch nie mein Mittel der Wahl für neue Kundenkontakte. Ich habe nunmal ein Problem damit, mir völlig unbekannte Menschen per Telefon zu belatschern. Am Akquise-Alphabet meiner Kollegin Heide Liebmann wollte ich mich aber dennoch beteiligen. Schließlich gibt es ja nicht nur Kaltakquise sondern auch die Akquise auf Messen. Für mich ist es nämlich etwas völlig anderes, wenn mir ein möglicher Neukunde gegenübersteht und ich dessen Reaktion sehen kann. Eine Alternative, um qualifizierte Neukontakte zu generieren: Eine Fachmesse besuchen. Ich hatte schon immer ein Faible für den Messetrubel.

Drehen wir den Spieß um – Aussteller als Zielgruppe

Warum also nicht selbst aktiv werden und solche Gespräche für die eigene Akquise auf Messen nutzen? Die gesammelten Daten eignen sich durchaus als Grundlage für eine Neukundenaktion. Allerdings sollte man einen solchen, zielgerichteten Messebesuch gut vorbereiten.

Die richtige Vorbereitung für die Akquise auf Messen:

• Zunächst sollten die Branchen, die auf der Messe vertreten sind zu deinem Zielgruppenraster passen. Dann kennst du im besten Fall bereits die einschlägigen Fachbegriffe.
• Das Ausstellerverzeichnis bietet Unterstützung wenn es darum geht, für dich interessante Firmen auszuwählen. Die wichtigsten Kontaktdaten zum Unternehmen sind dort zu finden. Wie das Unternehmen tatsächlich tickt, sagen diese Daten dir allerdings nicht.
• Der Hallenplan hilft dir, deine Besuchsrunde von Halle zu Halle festzulegen. Dann läufst du dir nicht unnötig die Füße platt. Deine ToDo-Liste sollte auch nur so viele Kontaktwünsche enthalten, wie an einem Messetag bequem zu bewältigen sind.
• Visitenkarten und ggf. Flyer gehören unbedingt ins Gepäck. Meine Fragen notiere ich in Evernote ebenso wie die erhaltenen Infos. Ich nutze diese Anwendung sowohl auf meinem Handy als auch am heimischen Rechner. Meine Messeausbeute kann ich so später bequem auswerten.
• Für die aussagekräftige Vorstellung deines Angebots bereitest du deinen Elevator-Pitch vor und bringst so deine Kernaussage auf den Punkt.

Gespräche auf der Messe

Die Außendienstmitarbeiter einer Firma sind die häufigsten Ansprechpartner, die man am Messestand trifft. Da sie eigens für die Kontaktpflege vor Ort sind, haben sie meist Zeit für Gespräche. Mit deinen Fragen kommst du im besten Fall an Zusatzinformationen, denn im Plauderton erfährst du deutlich mehr als die üblichen Infos aus Website und Werbematerial. Zudem kannst du am Verhalten deiner Gesprächspartnerin oder deines Gesprächspartners deren Zufriedenheit und Motivation mit ihrem Unternehmen ablesen. Wer seinen Mitarbeitern Wertschätzung entgegenbringt, steht auf meiner Wunschkundenliste ganz oben.

Mein Business bringe ich dabei ganz nebenbei ins Spiel und frage nach dem geeigneten Ansprechpartner im Unternehmen. Damit habe ich einen Fuß in der Tür, ganz so als hätte ich angerufen.

Fazit: Akquise auf Messen

Zugegeben diese Methode ist aufwändiger als ein Erstkontakt per Telefon. Du kannst dir aber gleich eine kleine, feine Liste der für dich interessanten Unternehmen zusammenstellen. Bei nachfolgenden Akquise-Maßnahmen kannst du dich zudem besser auf das Gespräch mit dem genannten Ansprechpartner vorbereiten. Und da du dich auf das Messegespräch beziehen kann, nimmt dir das vermutlich deine Berührungsängste. Für mich ist Messe eher „Warm-Akquise“.

Ist das eigentlich nur mein Problem? Was meinst Du dazu?